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陳財普洱茶

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首頁 喝茶 書呆子普洱茶怎么樣?

書呆子普洱茶怎么樣?

如今,哪家普洱茶電商,做成了全產業鏈茶企,擁有全新的商業模式,能以顛覆性的創新產品引領未來的大消費時代? ——題記 解讀電商新模式系列報道之對話書呆子掌門人趙育懷 面對書呆子,其實就是面對普洱茶電…

如今,哪家普洱茶電商,做成了全產業鏈茶企,擁有全新的商業模式,能以顛覆性的創新產品引領未來的大消費時代?

——題記

解讀電商新模式系列報道之對話書呆子掌門人趙育懷

面對書呆子,其實就是面對普洱茶電商的夢想空間。2007年,書呆子以一年網銷上千萬元將整個行業拖進了電商時代,2009年當同行們紛紛采取書呆子曾經用過的低價武器奮起直追時,而其玩起了華麗的轉身,不再打價格戰,而是率先打起價值戰來。當同行不斷通過低價創造銷售的神話之時,而書呆子寂靜的躲進深山,一待就是四五年,通過布局云南普洱茶三大主要產區,創建生產基地,研發一劍封喉的顛覆性茶品,在繼續做大電商平臺的同時發力線下渠道,如今的書呆子已從單純的電商企業轉型為全產業鏈茶企。

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真正的絕頂高手向來是寂寞的,就如九年前寂寞的選擇電商事業,2007年寂寞的將茶葉賣到千萬元以上,而其后默默的布局未來的全產業鏈也是寂寞的。讓別人熱鬧吧,自己獨守自己的核心體系建設,不放衛星,用事實說話,就是書呆子一貫行走江湖的風格。這幾年,其堅持“低調的奢華”,其實是想為消費者與經銷商打造一條價值鏈,讓性價比最高的古樹純料從山頭源源不斷流向渠道,流向終端,并最終被消耗。

專注茶葉九年了,書呆子一直就是一位頂級的造夢高手,組建茶業的“夢之隊”,打造著普洱茶電商的夢幻空間。而現在這支最職業化的“夢之隊”的總導演、書呆子掌門人趙育懷先生就在我的面前,輕輕掀開書呆子一貫神秘的面紗,為業界深度解讀書呆子的茶葉全產業鏈戰略……

做全產業鏈就是做價值鏈

白馬非馬:書呆子現在一年銷售額是多少?

趙育懷:今年,電商可以做到幾千萬元,剛嘗試推的線下渠道“無墨記”可以做幾百萬元。

白馬非馬:業績這么好,為什么很少見你們宣傳?

趙育懷:我們從2009年起一直在構建全產業鏈茶企,忙著做基礎性的工作,現在已經建設得差不多了,到了明年要大力宣傳推廣。

白馬非馬:有人說,電商走到線下做傳統渠道,走到山頭建生產基地,是放棄自己的核心競爭力,是不務正業的表現?

趙育懷:我不這樣看,現在是大融合時代,跨界競爭每天都在上演,并沒有所謂單純的傳統企業與電商企業。做電商的核心其實還是要滿足消費者的高質量的體驗需求,只有“打造全產業鏈茶企”才能深度滿足這一需求。

電商才興起的時候,是靠低價格來攻城略地,剛開始網上購物者可能對價格非常感興趣,但時間一長他們會提出更高的購物體驗要求,這就是不但價格要厚道,品質也要高,服務也要貼心到位。因此,書呆子從2009年底調整,不打價格戰,轉向做價值,做品牌,把性價比最高的茶傳遞給消費者,書呆子的全產業鏈其實做的是一條完整的價值鏈。

白馬非馬:為什么要做全產業鏈茶企才能真正滿足消費者的價值需求?

趙育懷:做全產業鏈其實是想自己能夠掌控行業的核心資源,否則也沒有必要去打造全產業鏈,因為做得太辛苦,周期長,投入大,見效慢。普洱茶行業的核心資源,集中在三大環節,就是原料與生產、銷售通路與團隊建設,這需要從上游的茶山一直布局到下游的終端消費者才行,只有通過打造全產業鏈企業才能真正整合好這三大核心資源。

不掌握核心資源的電商企業,首先沒有自己的品牌,要依靠淘寶、京東等電商大鱷的銷售平臺,在供應鏈方面沒有自己的產品,需要跟品牌茶企合作,一切都受制于人,其發展基礎不牢靠,未來充滿不確定性的變數。其次,自己只做一個環節,其余的核心環節沒掌握,不能快速的應變市場,滿足消費者不斷變化的需求。

白馬非馬:這就是說,書呆子做成全產業鏈茶企,不但擁有雄厚的發展基礎,還能針對市場做出最快速的反應?

趙育懷:是的,我們打造茶葉全產業鏈的企業,就能從原產地直接面對消費者,也就是工廠到客戶的模式。從原料到成品乃至后續的倉儲的各個環節,都可以把控與優化,能更好的應對外界的挑戰,能更快的調試。

舉個最近的例子來說,“雙11”才結束,淘寶要我們上“雙12”,我們不到一個月就生產了20噸茶葉用于“雙12”的活動。我們做到了快速調整、快速生產,產品能先發制人,是電商的快速反應部隊。比如哪里的優質原料價格下來了,我們就第一時間去收。從原料采購、生產,到銷售,省卻了中間環節,是真正的O2O模式,做到了性價比最高,體驗度最高,客戶滿意度最高。

三大核心平臺打造全產業鏈茶企

白馬非馬:原料與生產、銷售通路、團隊是全產業鏈的三大核心資源嗎?

趙育懷:是的,我們將這三大核心資源做成平臺,用三大平臺打造全產業鏈茶企。

白馬非馬:第一個平臺是原料與生產平臺,但茶山資源是非常難整合的,因為古樹純料都分散在茶農手中。書呆子怎么來整合?

趙育懷:云南古樹茶資源分散,每座古茶山的口感與價格都不同,如果只做一個或者少數幾個山頭,首先是量收不起來,第二是價格炒高了,不好收,第三是很難滿足消費者的多樣化需求,因此我們的收古樹純料的范圍非常廣,遍及云南全省,以臨滄、版納、普洱三大茶區為主。收的品類以古樹原料為主,附帶做點特色茶品,比如野生茶、生態茶。

目前主打的山頭有:第一梯隊以易武、布朗為主;第二梯隊主要包括巴達、南糯、苦竹山、千家寨、景邁、勐庫、邦東、南傘(果敢);第三梯隊為不知名、性價比高的山頭,比如忙肺、無量山、大雪山等。

白馬非馬:收鮮范圍這么廣,就更難整合了。這就需要跟當地做毛料的能人合作了。

趙育懷:對,我們的生產基地在茶山,可以方便的拿到性價比高的古樹純料,有專門的采購隊伍,隨時關注三大產區的毛料價格與品質,合作的初制所多,收毛料的能手多。

白馬非馬:跟初制所合作是控制毛茶質量的關鍵?

趙育懷:跟初制所戰略合作,定點生產加工,派人從收鮮葉就開始抓質量,按照標準樣生產,樣品封擋,交毛茶抽樣檢查。目前深度合作的初制所有三十多家,松散型合作的更多。在收鮮葉與初制工藝方面,到制定指定農戶與茶地收鮮葉,做傳統手工茶,制茶師傅在當地做了幾十年了,為當地制茶高手。

白馬非馬:原料收得好,精制也是關鍵,你們的精制廠建設得如何?

趙育懷:我們的5000㎡生產基地包括原料儲存倉庫與精制廠,離思茅城20多公里,在營盤山萬畝生態茶園深處,不遠處就是普洱市著名的風景名勝與大氧吧——菜陽河森林公園。這里精制廠只有我們一家,沒有任何污染,環境優美,旁邊就是犀牛屏。屬于溫差大,溫濕度比較合適的地方,中午溫度提得起來,有利于普洱茶轉化。我們的原料倉儲基地就建在這里,收儲優質原料數百噸。

精制廠里普洱、紅茶、綠茶三條生產線全部建成,常規的機器設備都有,并引進先進的撿剔設備,用摩擦靜電去除雜質。生茶用全石模加工,熟茶除了石模加工外加了一道機器定型工藝,這樣生產出來的熟餅效率更高,餅型更周正。在熟茶發酵方面,我們研制了顛覆傳統的古樹熟茶發酵工藝,這是我們的核心王牌。

白馬非馬:第二個平臺是銷售通路,你們建設的怎樣?

趙育懷:我們的銷售通路分線上與線下兩塊。線上主推“書呆子”,線下主打“無墨記”,線上線下區隔運營,因為這兩個渠道品牌定位不一樣?!盁o墨記”,全心全意針對線下的賣茶人群,主打古樹純料熟茶?!皶糇印比娜忉槍炔枞巳?,做的是線上粉絲品牌。粉絲經濟采取跟客戶互動,開展深度體驗活動的形式。書呆子擁有龐大的消費者基數,購買型會員50萬左右,淘寶幫派做得好,幫派會員2萬多,經常組織茶山游、送禮品、預售等活動。預售是指對粉絲會員成本價發售,后期調價,所以我們的粉絲穩定。接下來我們要發力微信平臺,組織更多的特色活動,讓生產基地與消費者充分互動,做成O2O模式的典范茶企。

白馬非馬:目前你們在線上有幾個店?

趙育懷:線上有三個店,天貓旗艦店全部做書呆子系列茶品,主打中高端,天貓專業店做自己的也做其他家的茶,淘寶集市店高中低端都做。旗艦店上線一年,賣了600萬元。

為了做好電商服務,我們組建物流部,在昆明新螺螄灣購買房產,建立1000㎡的配送中心。

白馬非馬:第三個平臺——團隊建設得怎樣?

趙育懷:連廠里有80多人,整個團隊很完備,分工明確,分幾個版塊來做。首先是生產基地,分為產品研發、原料采購、日常生產管理三塊。其次是線上銷售,分為物流、美工、運營、客戶、文案等。再次是線下渠道,分為市場部與渠道部。

白馬非馬:靠什么機制培養與留人?

趙育懷:靠人才培養與選拔機制以及福利留人。人才培養采取內部選拔與外部引進相結合,以內部培養為主;設有福利基金,比如購房基金,今年解決了7位優秀員工的購房問題??冃Ч芾砗芡晟?,只要業績完成,部門經理年薪在10萬元以上。我們一直倡導管理職業化、專業化、人性化。

白馬非馬:企業文化的核心理念是什么?

趙育懷:我們的企業文化主要體現在產品、服務與團隊三塊。產品理念價值是,將最高性價比、最安全的產品傳遞給消費者;服務理念是,提供全心全意的服務。團隊理念是,打造最職業化的運營團隊。

顛覆傳統,發力全新商業模式

白馬非馬:線下渠道品牌為什么取名“無墨記”?

趙育懷:古詩說,“青山無墨千年畫,流水無弦萬古琴”。云南的茶葉本來就是一種原生態的東西,是沒有多少人工痕跡的,就像大自然用無墨之筆畫出來的作品。無墨記,信奉自然永恒的東西,不但研制與生產自然產品,而且用自然和諧、可持續發展的方式去做商業推廣。

白馬非馬:我大致看了下“無墨記”的宣傳折頁,發現你們的核心訴求點竟然是“顛覆”?

趙育懷:“無墨記”是我們繼書呆子線上品牌之后推出的線下品牌,其是我們九年關注茶行業的極致之作,堪稱用互聯網思維顛覆傳統做法的一大創舉?!盁o墨記”是跟“書呆子”區隔運營的一個品牌,定位是全心全意服務傳統渠道的賣茶人群。而在普洱茶傳統領域,老牌茶企與行業巨頭林立,競爭空前激烈,如果我們按照舊有的商業模式,推的還是市面上常見的產品,可以說很難有勝算?!盁o墨記”要在線下創造“書呆子”曾經的奇跡,甚至是超越“書呆子”已經取得的成績,必須利用我們從互聯網起家,熟諳互聯網思維的優勢,在吃透傳統的本質基礎上,對之進行顛覆。

白馬非馬:你們顛覆的主要是傳統的商業模式與產品?

趙育懷:是的,這是茶行業最核心的兩大要素,如果不從最核心進行顛覆,就很難做到極致,創造營銷奇跡。

白馬非馬:請先解釋一下“顛覆普洱茶傳統商業模式,探索建立全新健康可持續商業平臺”這句宣傳語。

趙育懷:普洱茶行業有炒作與消費兩種模式。書呆子一直堅持的是消費模式,并認為炒作做不長久,也不利于行業健康有序的發展,因此我們全新推出的線下渠道品牌“無墨記”是想探討一種新型的消費模式,讓行業擺脫對炒作的依賴,讓普洱茶面對真正的消費者,而不是囤積起來牟取暴利。既然要面對真正的消費者,那么“無墨記”的建設重心就放在終端市場,就目前而言終端的主力軍無疑是廣大的茶葉店。

傳統主流的做法是推品牌專賣店,要求店面面積不得少于多少平方米,必須按要求統一掛門頭與裝修,店內不能賣其他家的茶,還有加盟費、保證金、首次進貨、任務考核等門檻。這種“高大上”、排他性的玩法,在禮品經濟、炒茶經濟畸形繁榮的時期有其市場,但現在市場的大環境已經變了,再靠拼裝修、拼硬件、拼概念、拼關系很難玩得轉。茶葉店本來就是小本生意,而且面對的消費者需求多樣,只賣一個廠家的貨很難生存,因此我們的“無墨記”主推的是能夠走得動的貨,能夠實實在在消費的高性價比茶品,不要求合作的茶店掛我們的門頭,只賣我們的茶品。跟傳統品牌茶企推的專賣店不同的是,我們主推的是專柜,為經營得好的店主錦上添花,增加一個盈利的特色品牌,為經營不善的店主調整茶品結構提供穩定的收益來源。

白馬非馬:“無墨記”主要是站在茶葉店主的角度去考慮問題,幫他降低經營成本與風險,在其原有的茶品基礎上增加其盈利點?

趙育懷:你總結得很對。傳統的茶葉店,一方面房租、工資、裝修等開店成本劇增,另一方面傳統的禮品經濟在萎縮,還受到電商的嚴峻挑戰,消費者在不斷流失。在這種情況下堅持高門檻的傳統品牌專賣店模式,加盟的店主很難維持下去,最近廣東等地的品牌專賣店紛紛關門或轉向經營就是明證?!盁o墨記”想以一種更包容、更健康、能持續發展的商業模式來整合線下渠道資源。

白馬非馬:熟茶是你們顛覆的第二個對象?

趙育懷:是的,我們提出了“顛覆傳統熟茶理念,樹純料熟茶新標桿”這樣的宣傳述求。要讓跟我們合作的茶葉店主賺錢,我們必須營建企業的核心產品驅動力,只有生產市場上獨一無二的極致產品才能徹底激活消費市場。選擇熟茶來打造我們的王牌茶品,是因為我們通過九年專注茶葉,認為高端古樹純料是市場的一個空白點,存在著做大的機會。

白馬非馬:你們做成了全產業鏈茶企,擁有全新的商業模式,能以顛覆性的創新產品引領未來的大消費時代。這個夢做得很大,很好,那你們是怎么規劃未來的?

趙育懷:根據現有的規模,依托全產業鏈布局穩步發展,從明年開始計劃三年內規模達到普洱茶行業前十。

有許多人問,你們打“制茶世家”旗號,是不是做了好幾代茶了,其實我們的意思是,我們專注做茶,不是什么行業都做,傾力打造茶葉全產業鏈的企業?!笆兰摇闭f的是長期專注一件事,提倡不斷積累與創新的精神,并將之一代代傳承下去,做成百年品牌。

 

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作者: ci187130

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